Top.Mail.Ru

Как создать автоворонку продаж для интернет-магазина в Instagram

Сейчас Instagram – один из самых эффективных источников трафика. Многие интернет-магазины активно ведут свои бизнес-аккаунты в этой популярной соцсети. Привлекать клиентов и стимулировать продажи хорошо помогают автоворонки. При условии грамотной реализации они продают товар или услугу даже без участия менеджера. В сегодняшней статье подробности о том, как настроить такую воронку.

Автоворонка продаж в Instagram: что это и как работает

Автоворонка – классический маркетинговый инструмент, но все этапы в нем автоматизированы. Он предусматривает определенную последовательность действий, в процессе которых потенциального клиента знакомят с компанией и в результате побуждают к покупке продукта. От обычной воронки метод отличается тем, что в нем есть автоматизация, сценарные цепочки и дополнительные технические решения.

Если все шаги тщательно продуманы и грамотно реализованы, автоматизированная воронка дает максимальную конверсию, позволяет удерживать аудиторию и улучшать коммуникацию с ней. Живой контакт с клиентами при этом минимален или отсутствует полностью.

Главная особенность автоворонки в соцсетях – один источник трафика. В данном случае это «Инстаграм», где происходит вся коммуникация.

Классическая система работы с клиентами выглядит так:

  1. Привлечение внимания.
  2. Подогрев интереса к бренду или отдельному товару/услуге.
  3. Побуждение к покупке.
  4. Заключение сделки.

Инструмент работает с несколькими сценариями действий. Сценарий для общения с конкретным покупателем выбирается в зависимости от его поведения в разных точках касания. После тестирования в реальных условиях воронку можно видоизменять. На каждом этапе предлагается небольшое целевое действие, в конце – покупка.

Зачем и когда стоит использовать инструмент для интернет-магазина

В первую очередь, автоворонка – средство влияния на поведение потенциального покупателя, ряд ненавязчивых стимулов к покупке. Воронка как бы указывает правильный путь и мягко проводит пользователя по нему: от первого до финального этапа.

Что дает инструмент:

  • генерация лидов, сокращение стоимости привлечения новых покупателей;
  • формирование лояльной аудитории;
  • увеличение продаж и прибыли;
  • стимулирование повторных покупок;
  • разгрузка отдела продаж, экономия на дополнительных администраторах и менеджерах;
  • удобное, автоматизированное взаимодействие с клиентами, экономия времени;
  • преимущества на фоне конкурентов;
  • снижение затрат на продвижение, оптимизация стоимости рекламы;
  • возможность масштабирования бизнеса.

Автоворонку в Instagram активно использует весь сегмент инфобизнеса, сфера услуг и продавцы отдельных товаров. Она подходит тем интернет-магазинам, которые продают сложную и дорогостоящую продукцию: одежду и обувь класса премиум, элитную парфюмерию, технику и электронику, авто и прочее. Для продвижения товаров, решение о покупке которых принимается быстро, использовать инструмент нет смысла.

Основные этапы автоворонки в «Инстаграм»

Давайте пройдемся по всем этапам подготовки и самой схемы.

Этап 1 – Подготовка бизнес-аккаунта

Первое, что нужно сделать перед запуском воронки – подготовить аккаунт магазина. Иначе все остальные действия бесполезны. Если страница компании выглядит непрезентабельно, мало кто из подписчиков захочет у нее покупать. Профиль должен заинтересовывать с первых секунд.

Поэтому рекомендуем тщательно подготовить его:

  • выбрать подходящий аватар с логотипом или тематической картинкой и логин с названием бренда;
  • прописать шапку, которая будет отражать суть деятельности компании и основные выгоды для клиента, создать понятный призыв к действию;
  • добавить в описание профиля УТП: скидку или бонус при первой покупке, бесплатную доставку или консультацию;
  • оставить контакты: ссылку на сайт, мессенджеры, email;
  • оформить «Актуальные»;
  • разработать контент-стратегию, выложить первые посты, сторис, рилс.

Этап 2 – Привлечение входящего трафика

Теперь можно приступать к привлечению подписчиков. На этапе знакомства важно произвести хорошее впечатление и зацепить контентом. Чем больше пользователей перейдет и подпишется на страницу компании, тем выше вероятность попадания в первую ступень воронки.

Для вовлечения стоит использовать игровые механики и интерактивный контент – квизы, конкурсы, розыгрыши, марафоны, викторины. Такие взаимодействия с брендом формируют эмоциональную привязку и способствуют личному контакту.

Эффективные способы привлечения трафика в «Инстаграм» для интернет-магазина – таргетированная реклама, настроенная на нужных пользователей, и реклама у популярных блогеров с похожими интересами. Прежде чем рекламировать аккаунт, следует изучить свою целевую аудиторию. На основании данных, полученных в процессе исследования, можно точнее настроить рекламу и выбрать блогера с более подходящей аудиторией.

Пример таргетированной рекламы магазина в «Инстаграм»

Также возможен и органический рост при условии активного ведения профиля. Накруток и других «черных» методов продвижения лучше избегать.

Привлекать новых подписчиков можно с помощью лид-магнита. Например, предложить в рекламе перейти в профиль магазина и получить подарок за подписку по кодовому слову в «Директ».

Лид-магнит выбирается в зависимости от специфики и направления интернет-магазина. Это бесплатный, но ценный продукт, который дарят за совершение определенного действия на этапе знакомства. Он располагает потенциального покупателя, вызывает интерес и доверие.

Лид-магнитом может быть как пробник товара, так и любой полезный контент – чек-лист, электронная книга, видеоурок по теме.

Этап 3 – Подогрев интереса

Дальше нужно постоянно работать на удержание подписчиков:

  • общаться с ними в комментариях и «Директе», отвечать на вопросы;
  • выкладывать интересные посты и сторис (информационные, развлекательные, продающие), качественные фотографии;
  • проводить прямые эфиры;
  • устраивать интерактив;
  • рассказывать о компании, продукте и его ценности.

Этап 4 – Пробная продажа

На следующем шаге нужно предложить недорогой, но ценный для потребителя продукт – трипвайер. Это не должно быть затратно для компании. Инструмент помогает конвертировать базу подписчиков в реальных покупателей.

Приманка может быть частью основного продукта или отдельным товаром. Важно, чтобы она побуждала клиента к последующей, уже полномасштабной покупке.

Основные принципы трипвайера

Трипвайер полезен для клиента, но закрывает его потребность только отчасти. Главная проблема остается нерешенной. Рекомендуемая цена такого продукта – 10% от стоимости основного (25% для сложных товаров). Ценность вещи должна быть выше стоимости.

Этап 5 – Основная продажа

На данном этапе переходим к тому, ради чего выстраивается вся воронка – к продаже основного продукта. Его предлагают спустя 1-2 недели после первого контакта. Он закрывает ключевую боль клиента. Доверие в этот момент уже сформировано благодаря предыдущим шагам.

Этап 6 – Работа с возражениями и стимулирование повторных покупок

Если клиент написал положительный отзыв о купленном товаре, стоит пустить в ход максимизатор прибыли. То есть, предложить ему дополнительный, сопутствующий продукт. Например, беспроводные наушники или ударопрочное стекло к смартфону. Этот прием позволяет увеличить средний чек на 20-30%.

Придумать 2-3 подобных максимизатора нужно в процессе разработки схемы воронки. Ими могут быть не только физические товары, а и бонус, скидка на следующий заказ. Повторные продажи лояльным клиентам реализовать гораздо выгоднее и проще, чем тратить деньги на привлечение нового трафика.

Недовольных клиентов тоже нельзя отпускать. Отрабатывать следует каждый негатив: выяснять ситуацию, приносить извинения, предлагать альтернативу. На данном этапе в работу включаются менеджеры. Реагировать не стоит только на явный хейт.

Как запустить автоворонку + пример

После утверждения каждого этапа воронки переходим к выбору конкретных инструментов для реализации. Реализовать автоворонку можно с помощью чат-бота, который создается и настраивается в специализированных сервисах. Например, SendPulse, SMMbot, Boss.direct, ManyChat.

В подобных сервисах бот собирается из стандартных элементов под потребности компании. Такой виртуальный помощник сможет отвечать на вопросы клиентов по заданным скриптам, переносить данные о них в CRM, делать массовые рассылки.

Пример настройки чат-бота по шагам:

1. Связываем бизнес-страницу в Instagram с профилем в Facebook, даем доступ сервису, в котором будет собираться бот.

2. Создаем архитектуру и логику бота на основании своей воронки продаж. Перед этим рекомендуем создать майнд-карту с основными задачами:

3. Прописываем варианты сценариев – приветственные сообщения, стандартные и кастомизированные ответы. Помимо текста, в месседжи можно добавлять картинки, эмодзи, кнопки, карточки, форму для ввода данных, варианты быстрых ответов. Для персонализации выбирается нужная переменная.

Настройка цепочки сообщений

4. Выполняем все необходимые настройки – добавляем триггеры, которые запускают ту или иную цепочку, условия для продолжения коммуникации, паузы между этапами, сегментацию и так далее.

5. Запускаем бота.

Рассмотрим, как работает автоворонка в «Инстаграме», на конкретном примере:

Пользователь ищет люстру для спальни. Листая сторис, он видит рекламное объявление магазина световой техники. Переходит по нему, пишет в «Директ», оставляет личные данные и взамен получает лид-магнит – pdf-файл с каталогом и советами по выбору осветительных приборов.

Через 2-3 дня ему приходит предложение воспользоваться трипвайером – выездом специалиста на дом для замеров и консультации. Вместо обычной цены 1 999 рублей услуга стоит 299 рублей. Клиент остался доволен, теперь раздумывает над тем, какую из 3-х предложенных моделей выбрать. Для уверенности планирует сравнить с предложениями на других сайтах/страницах.

Спустя несколько дней в переписке компания предлагает клиенту персональную скидку 15% на одну из моделей люстры, действующую до конца дня. Он нажимает на кнопку и переходит к оплате.

Позже поступает дополнительное предложение на покупку энергосберегающих лампочек и услуги по профессиональной установке люстры.

Вот так постепенно новый подписчик проходит по всем заранее спланированным этапам автоворонки магазина. Параллельно он изучает страницу: просматривает посты и сторис, читает отзывы. Качественный контент формирует доверие и помогает решиться на целевое действие.

Что делать при отсутствии движения по воронке

На практике инструмент не всегда приносит ожидаемый результат. Иногда подписчики застревают на определенном этапе и не двигаются дальше. Для таких случаев нужно подготовить резервные цепочки касаний. В них дается дополнительная мотивация. Например, скидка, купон, пробный доступ.

Чтобы оживить движение по автоворонке, нужно избегать ошибок:

  • отсутствие грамотной продуктовой линейки. Товары стоит распределять по степени ценности. На первый план выводится основной, более дорогостоящий продукт, на второй – недорогие или сопутствующие изделия. Делать предложение важно в соответствии с интересами подписчика. Подумайте, что из ассортимента может быть лид-магнитом, трипвайером, основным продуктом, максимизатором;

Продуктовая матрица

  • профиль без качественного контента. Когда отсутствует нормальный контент, потенциальный клиент не может получить достаточно информации и компания автоматически не вызывает доверия;
  • плохое планирование. Успех инструмента во многом определяет качество подготовленной схемы коммуникации. На этапе подготовки необходимо продумать каждый шаг: как клиент попадет в профиль, что будет делать до покупки, какие возражения могут возникнуть и так далее;
  • провалы по технической и маркетинговой части. Это касается реализации и запуска самой автоворонки. Если в данной области нет опыта, лучше привлечь к делу специалистов.

Заключение

Большая часть аудитории не готова покупать здесь и сейчас. Потребителям необходимо время на раздумья, чтобы в конце концов принять взвешенное решение. Но пока они думают, их нельзя оставлять наедине с собой. Нужно подогревать интерес, демонстрировать выгоды продукта и постепенно стимулировать к действию, проводя клиента по заранее продуманной цепочке касаний. Лучший способ сделать это – запустить автоворонку в Instagram.

Перед запуском проанализируйте рынок: изучите целевую аудиторию и конкурентов, разделите потенциальных клиентов на сегменты, чтобы составить адресные сообщения для каждого из них. Имея точный образ покупателя, вам будет проще выделить УТП и привлекательные для аудитории триггеры. Чтобы сделать процесс автоматизированным, важно тщательно продумать весь путь клиента, сформулировать грамотные офферы и призывы к действию.

Планируйте сценарии коммуникации: знакомство с компанией и продуктом, заключение сделки, повторные покупки. Это сократит процесс конвертации из случайного посетителя в лояльного покупателя и поможет увеличить доход.

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Как измерить и увеличить скорость загрузки сайта интернет-магазина

07.02.2023
Скорость загрузки сайта – показатель того, насколько быстро отобразится контент на веб-странице. Согласно исследованиям Google, чем дольше загружается страница, тем...

Обновление скринов: Как создать сайт интернет-магазина в 2022 году

26.01.2023
С наступлением 2022 года мы подробно расскажем, как создать сайт интернет-магазина и не потратить на его создание очень много времени....

Что на самом деле ждёт новичка при выходе на маркетплейсы

06.04.2022
Маркетплейсы — отличный способ для раскрутки магазина и получения первой прибыли начинающих продавцов. Преимущества таких площадок в том, что селлеру...

Как привлечь клиентов в ПВЗ маркетплейса: от тонкостей расположения офиса до эффективной рекламы

05.04.2022
Маркетплейсы – самый популярный вид торговли последних лет. Все большее количество людей делает заказы товаров на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркете и...

Почему Wildberries может не выплатить деньги продавцу: 8 причин

04.04.2022
Популярный маркетплейс Wildberries считается крупнейшим продавцом на российском онлайн-рынке по мнению финансово-экономического издания Forbes. По итогам 2019 года интернет-ритейлер Wildberries...

На Ozon появились штрафные баллы для продавцов: за что их выдают

01.04.2022
Недавно один из самых популярных российских маркетплейсов ввел специальную систему начисления штрафов для селлеров. Цель такого нововведения, по словам администрации...

Как подключить ЭДО на Яндекс.Маркет: подробная инструкция с примерами

31.03.2022
В условиях стремительно растущего рынка традиционные бумажные документы начинают терять свою актуальность. Коммерческие компании и индивидуальные предприниматели все чаще отдают...

9 трендов маркетплейсов в 2022 году для продавцов

30.03.2022
Рынок интернет-магазинов сегодня развивается стремительно. По прогнозам маркетологов, в ближайшем будущем маркетплейсы вытеснят розничную торговлю и займут главенствующие позиции в...
Бесплатный тариф для запуска онлайн-продаж
Управляйте онлайн-торговлей на маркетплейсах, в соцсетях и мессенджерах из одного окна