Сейчас Instagram – один из самых эффективных источников трафика. Многие интернет-магазины активно ведут свои бизнес-аккаунты в этой популярной соцсети. Привлекать клиентов и стимулировать продажи хорошо помогают автоворонки. При условии грамотной реализации они продают товар или услугу даже без участия менеджера. В сегодняшней статье подробности о том, как настроить такую воронку.
Автоворонка продаж в Instagram: что это и как работает
Автоворонка – классический маркетинговый инструмент, но все этапы в нем автоматизированы. Он предусматривает определенную последовательность действий, в процессе которых потенциального клиента знакомят с компанией и в результате побуждают к покупке продукта. От обычной воронки метод отличается тем, что в нем есть автоматизация, сценарные цепочки и дополнительные технические решения.
Если все шаги тщательно продуманы и грамотно реализованы, автоматизированная воронка дает максимальную конверсию, позволяет удерживать аудиторию и улучшать коммуникацию с ней. Живой контакт с клиентами при этом минимален или отсутствует полностью.
Главная особенность автоворонки в соцсетях – один источник трафика. В данном случае это «Инстаграм», где происходит вся коммуникация.
Классическая система работы с клиентами выглядит так:
- Привлечение внимания.
- Подогрев интереса к бренду или отдельному товару/услуге.
- Побуждение к покупке.
- Заключение сделки.
Инструмент работает с несколькими сценариями действий. Сценарий для общения с конкретным покупателем выбирается в зависимости от его поведения в разных точках касания. После тестирования в реальных условиях воронку можно видоизменять. На каждом этапе предлагается небольшое целевое действие, в конце – покупка.
Зачем и когда стоит использовать инструмент для интернет-магазина
В первую очередь, автоворонка – средство влияния на поведение потенциального покупателя, ряд ненавязчивых стимулов к покупке. Воронка как бы указывает правильный путь и мягко проводит пользователя по нему: от первого до финального этапа.
Что дает инструмент:
- генерация лидов, сокращение стоимости привлечения новых покупателей;
- формирование лояльной аудитории;
- увеличение продаж и прибыли;
- стимулирование повторных покупок;
- разгрузка отдела продаж, экономия на дополнительных администраторах и менеджерах;
- удобное, автоматизированное взаимодействие с клиентами, экономия времени;
- преимущества на фоне конкурентов;
- снижение затрат на продвижение, оптимизация стоимости рекламы;
- возможность масштабирования бизнеса.
Автоворонку в Instagram активно использует весь сегмент инфобизнеса, сфера услуг и продавцы отдельных товаров. Она подходит тем интернет-магазинам, которые продают сложную и дорогостоящую продукцию: одежду и обувь класса премиум, элитную парфюмерию, технику и электронику, авто и прочее. Для продвижения товаров, решение о покупке которых принимается быстро, использовать инструмент нет смысла.
Основные этапы автоворонки в «Инстаграм»
Давайте пройдемся по всем этапам подготовки и самой схемы.
Этап 1 – Подготовка бизнес-аккаунта
Первое, что нужно сделать перед запуском воронки – подготовить аккаунт магазина. Иначе все остальные действия бесполезны. Если страница компании выглядит непрезентабельно, мало кто из подписчиков захочет у нее покупать. Профиль должен заинтересовывать с первых секунд.
Поэтому рекомендуем тщательно подготовить его:
- выбрать подходящий аватар с логотипом или тематической картинкой и логин с названием бренда;
- прописать шапку, которая будет отражать суть деятельности компании и основные выгоды для клиента, создать понятный призыв к действию;
- добавить в описание профиля УТП: скидку или бонус при первой покупке, бесплатную доставку или консультацию;
- оставить контакты: ссылку на сайт, мессенджеры, email;
- оформить «Актуальные»;
- разработать контент-стратегию, выложить первые посты, сторис, рилс.
Этап 2 – Привлечение входящего трафика
Теперь можно приступать к привлечению подписчиков. На этапе знакомства важно произвести хорошее впечатление и зацепить контентом. Чем больше пользователей перейдет и подпишется на страницу компании, тем выше вероятность попадания в первую ступень воронки.
Для вовлечения стоит использовать игровые механики и интерактивный контент – квизы, конкурсы, розыгрыши, марафоны, викторины. Такие взаимодействия с брендом формируют эмоциональную привязку и способствуют личному контакту.
Эффективные способы привлечения трафика в «Инстаграм» для интернет-магазина – таргетированная реклама, настроенная на нужных пользователей, и реклама у популярных блогеров с похожими интересами. Прежде чем рекламировать аккаунт, следует изучить свою целевую аудиторию. На основании данных, полученных в процессе исследования, можно точнее настроить рекламу и выбрать блогера с более подходящей аудиторией.
Пример таргетированной рекламы магазина в «Инстаграм»
Также возможен и органический рост при условии активного ведения профиля. Накруток и других «черных» методов продвижения лучше избегать.
Привлекать новых подписчиков можно с помощью лид-магнита. Например, предложить в рекламе перейти в профиль магазина и получить подарок за подписку по кодовому слову в «Директ».
Лид-магнит выбирается в зависимости от специфики и направления интернет-магазина. Это бесплатный, но ценный продукт, который дарят за совершение определенного действия на этапе знакомства. Он располагает потенциального покупателя, вызывает интерес и доверие.
Лид-магнитом может быть как пробник товара, так и любой полезный контент – чек-лист, электронная книга, видеоурок по теме.
Этап 3 – Подогрев интереса
Дальше нужно постоянно работать на удержание подписчиков:
- общаться с ними в комментариях и «Директе», отвечать на вопросы;
- выкладывать интересные посты и сторис (информационные, развлекательные, продающие), качественные фотографии;
- проводить прямые эфиры;
- устраивать интерактив;
- рассказывать о компании, продукте и его ценности.
Этап 4 – Пробная продажа
На следующем шаге нужно предложить недорогой, но ценный для потребителя продукт – трипвайер. Это не должно быть затратно для компании. Инструмент помогает конвертировать базу подписчиков в реальных покупателей.
Приманка может быть частью основного продукта или отдельным товаром. Важно, чтобы она побуждала клиента к последующей, уже полномасштабной покупке.
Основные принципы трипвайера
Трипвайер полезен для клиента, но закрывает его потребность только отчасти. Главная проблема остается нерешенной. Рекомендуемая цена такого продукта – 10% от стоимости основного (25% для сложных товаров). Ценность вещи должна быть выше стоимости.
Этап 5 – Основная продажа
На данном этапе переходим к тому, ради чего выстраивается вся воронка – к продаже основного продукта. Его предлагают спустя 1-2 недели после первого контакта. Он закрывает ключевую боль клиента. Доверие в этот момент уже сформировано благодаря предыдущим шагам.
Этап 6 – Работа с возражениями и стимулирование повторных покупок
Если клиент написал положительный отзыв о купленном товаре, стоит пустить в ход максимизатор прибыли. То есть, предложить ему дополнительный, сопутствующий продукт. Например, беспроводные наушники или ударопрочное стекло к смартфону. Этот прием позволяет увеличить средний чек на 20-30%.
Придумать 2-3 подобных максимизатора нужно в процессе разработки схемы воронки. Ими могут быть не только физические товары, а и бонус, скидка на следующий заказ. Повторные продажи лояльным клиентам реализовать гораздо выгоднее и проще, чем тратить деньги на привлечение нового трафика.
Недовольных клиентов тоже нельзя отпускать. Отрабатывать следует каждый негатив: выяснять ситуацию, приносить извинения, предлагать альтернативу. На данном этапе в работу включаются менеджеры. Реагировать не стоит только на явный хейт.
Как запустить автоворонку + пример
После утверждения каждого этапа воронки переходим к выбору конкретных инструментов для реализации. Реализовать автоворонку можно с помощью чат-бота, который создается и настраивается в специализированных сервисах. Например, SendPulse, SMMbot, Boss.direct, ManyChat.
В подобных сервисах бот собирается из стандартных элементов под потребности компании. Такой виртуальный помощник сможет отвечать на вопросы клиентов по заданным скриптам, переносить данные о них в CRM, делать массовые рассылки.
Пример настройки чат-бота по шагам:
1. Связываем бизнес-страницу в Instagram с профилем в Facebook, даем доступ сервису, в котором будет собираться бот.
2. Создаем архитектуру и логику бота на основании своей воронки продаж. Перед этим рекомендуем создать майнд-карту с основными задачами:
3. Прописываем варианты сценариев – приветственные сообщения, стандартные и кастомизированные ответы. Помимо текста, в месседжи можно добавлять картинки, эмодзи, кнопки, карточки, форму для ввода данных, варианты быстрых ответов. Для персонализации выбирается нужная переменная.
Настройка цепочки сообщений
4. Выполняем все необходимые настройки – добавляем триггеры, которые запускают ту или иную цепочку, условия для продолжения коммуникации, паузы между этапами, сегментацию и так далее.
5. Запускаем бота.
Рассмотрим, как работает автоворонка в «Инстаграме», на конкретном примере:
Пользователь ищет люстру для спальни. Листая сторис, он видит рекламное объявление магазина световой техники. Переходит по нему, пишет в «Директ», оставляет личные данные и взамен получает лид-магнит – pdf-файл с каталогом и советами по выбору осветительных приборов.
Через 2-3 дня ему приходит предложение воспользоваться трипвайером – выездом специалиста на дом для замеров и консультации. Вместо обычной цены 1 999 рублей услуга стоит 299 рублей. Клиент остался доволен, теперь раздумывает над тем, какую из 3-х предложенных моделей выбрать. Для уверенности планирует сравнить с предложениями на других сайтах/страницах.
Спустя несколько дней в переписке компания предлагает клиенту персональную скидку 15% на одну из моделей люстры, действующую до конца дня. Он нажимает на кнопку и переходит к оплате.
Позже поступает дополнительное предложение на покупку энергосберегающих лампочек и услуги по профессиональной установке люстры.
Вот так постепенно новый подписчик проходит по всем заранее спланированным этапам автоворонки магазина. Параллельно он изучает страницу: просматривает посты и сторис, читает отзывы. Качественный контент формирует доверие и помогает решиться на целевое действие.
Что делать при отсутствии движения по воронке
На практике инструмент не всегда приносит ожидаемый результат. Иногда подписчики застревают на определенном этапе и не двигаются дальше. Для таких случаев нужно подготовить резервные цепочки касаний. В них дается дополнительная мотивация. Например, скидка, купон, пробный доступ.
Чтобы оживить движение по автоворонке, нужно избегать ошибок:
- отсутствие грамотной продуктовой линейки. Товары стоит распределять по степени ценности. На первый план выводится основной, более дорогостоящий продукт, на второй – недорогие или сопутствующие изделия. Делать предложение важно в соответствии с интересами подписчика. Подумайте, что из ассортимента может быть лид-магнитом, трипвайером, основным продуктом, максимизатором;
Продуктовая матрица
- профиль без качественного контента. Когда отсутствует нормальный контент, потенциальный клиент не может получить достаточно информации и компания автоматически не вызывает доверия;
- плохое планирование. Успех инструмента во многом определяет качество подготовленной схемы коммуникации. На этапе подготовки необходимо продумать каждый шаг: как клиент попадет в профиль, что будет делать до покупки, какие возражения могут возникнуть и так далее;
- провалы по технической и маркетинговой части. Это касается реализации и запуска самой автоворонки. Если в данной области нет опыта, лучше привлечь к делу специалистов.
Заключение
Большая часть аудитории не готова покупать здесь и сейчас. Потребителям необходимо время на раздумья, чтобы в конце концов принять взвешенное решение. Но пока они думают, их нельзя оставлять наедине с собой. Нужно подогревать интерес, демонстрировать выгоды продукта и постепенно стимулировать к действию, проводя клиента по заранее продуманной цепочке касаний. Лучший способ сделать это – запустить автоворонку в Instagram.
Перед запуском проанализируйте рынок: изучите целевую аудиторию и конкурентов, разделите потенциальных клиентов на сегменты, чтобы составить адресные сообщения для каждого из них. Имея точный образ покупателя, вам будет проще выделить УТП и привлекательные для аудитории триггеры. Чтобы сделать процесс автоматизированным, важно тщательно продумать весь путь клиента, сформулировать грамотные офферы и призывы к действию.
Планируйте сценарии коммуникации: знакомство с компанией и продуктом, заключение сделки, повторные покупки. Это сократит процесс конвертации из случайного посетителя в лояльного покупателя и поможет увеличить доход.
