Часто малый бизнес воспринимает больших сетевых ритейлеров только как конкурентов. Это понятно: соперничать с такими монстрами почти невозможно. Но! При этом у них есть чему поучиться, причем совершенно бесплатно. Присмотритесь к тому, как они ведут бизнес и увидите много интересного. Делайте с ними, делайте как они, делайте лучше их!
Корпоративная культура
Все серьезные компании уделяют этому моменту большое внимание, тогда как малый бизнес вообще не считает нужным запариваться на эту тему. Внедрение корпоративной культуры помогает сплотить и мотивировать сотрудников, выделиться на рынке и отстроиться от конкурентов. Она включает в себя несколько моментов:
- миссия компании. Общие ценности, цели и задачи. Сотрудники должны понимать, к каким светлым идеалам идет бизнес. Это может быть лучший на свете сервис, воплощение мечты клиента, лидерство в выбранной отрасли. Чем глобальнее, тем лучше;
- внутренние корпоративные традиции и обычаи. Сюда можно отнести учет и награждение лучших сотрудников каждую неделю (с вывешиванием фотографии на доску почета) и даже пение гимна компании в начале рабочего дня (не шутка);
- совместный досуг. Выезды на природу, дни рождения и корпоративы - все это тоже может быть частью культуры компании;
- девиз, отражающий основную идею. Припомните прямо сейчас любой крупный бренд и вам в голову сразу придет его слоган. “Тойота - управляй мечтой”, “Жизнь хороша” (SONY), или “Соединяя людей” (NOKIA) - яркие тому примеры. А у вашего интернет-магазина есть что-то подобное?
- правила поведения. С клиентами, другими работниками, начальством. Покупателей - уважать, напарнику - помогать, руководителю - подчиняться. Вроде бы, прописные истины, ну лучше, если они будут оформлены отдельными правилами.
Элементы корпоративной культуры
Бренд и фирменный стиль
В этом крупный бизнес также преуспел. Прямо сейчас закройте глаза и подумайте, например, об Apple. Что вы видите? Уж не надкушенное ли яблоко? В таких ассоциациях как раз все дело. Чем более узнаваема торговая марка, тем лучше. Вы всегда узнаете “Макдональдс” даже в чужом городе, еще не успев взглянуть на вывеску. Фирменный стиль - это:
- логотип;
- фирменное название и товарный знак. Причем, в обязательном порядке, зарегистрированный в органах Роспатента. Этим моментом владельцы небольших магазинов, зачастую, пренебрегают;
- фирменные шрифты;
- корпоративные цвета и сочетания цветов;
- фирменная музыка или просто мелодия и другие аудиоматериалы;
- другие элементы.
Скидки и акции
Эдакая перманентная акция. В любом большом магазине всегда есть скидки на какой-то товар. Там знают: пусть лучше клиент придет и купит со скидкой, чем не купит вообще. Причем акции не обязательно приурочены к какому-то событию - они бывают и просто так. Ну или повод одарить покупателя высасывается из пальца. Нам 5 лет - вам скидка 5%. Принесите старый ноутбук - получите скидку 10% на покупку нового в нашем магазине.
Сейчас любой покупатель начнет поиск товара с того, что посмотрит, а не продается ли интересующая его вещь где-нибудь по акции. Если это будете вы - успех гарантирован. Только нужно быть честным: негоже, если в других интернет-магазинах тот же самый товар без всяких скидок стоит дешевле, чем у вас по акции. Это может навести человека на мысль, что без спецпредложений у вас все дороже.
Пример использования акции на сайте
Email-рассылки
Очень интенсивно используются крупными брендами, тогда как малый бизнес ими пренебрегает. Польза от интернет-рассылки очевидна:
- привлечение целевого трафика;
- поддержание интереса к интернет-магазину;
- информирование покупателя. Через рассылку можно сообщать о скидках и акциях, а также персональных предложениях;
- рассылка - это часть контент-маркетинга. Есть возможность отправлять пользователю полезные материалы - статьи, видео и так далее;
- возврат ушедших клиентов;
- напоминание о брошенной корзине;
- с помощью электронного письма можно поздравить постоянного клиента с Днем рождения, Новым годом или Рождеством. Ну и подарить скидку, разумеется. Серьезно работает на повышение лояльности.
Пример рассылки ко Дню рождения
Дадим совет. Чтобы посмотреть на работу email-рассылки в деле, подпишитесь на оповещения от нескольких крупных компаний. Посмотрите, как они ведут рассылку и возьмите несколько приемчиков на вооружение. Чтобы не пиарить конкурентов, можем посоветовать рассылку от сервиса бронирования отелей Booking.com. У них есть фишка в виде адаптивных писем: чем больше вы активничаете на их сайте, тем интенсивнее рассылка. Подпишитесь, изучайте.
Дисконт и программы лояльности
А теперь вспоминаем крупные сети продуктов питания. У кого из них нет дисконтной карты? Таких практически нет. Но даже если и нет, то дисконтные программы сделаны каким-то другим образом: сбор наклеек, купонов, флаеров и чего-то подобного. Так или иначе, программы лояльности существуют. Они решают несколько задач:
- привязывают покупателя к одной торговой сети. Если у вас есть карта SPAR, вы ходите в этот магазин чаще, чем в другие, особенно, если он расположен недалеко от дома;
- дают возможность вести рассылку. Часто при регистрации карты на сайте система просит указать электронный адрес и подписаться на промо-письма. После этого можно использовать все прелести email-маркетинга;
- человек может дать карту своему знакомому, чтобы тот воспользовался скидками. Это увеличивает круг клиентов. Карты редко бывают именными и, обычно, делаются на предъявителя;
- по картам можно реализовать партнерские программы. Она может действовать не в одном магазине, а нескольких, если те входят в партнерскую сеть.
Предпринимателям e-commerce можно легко заменить живые пластиковые карты промо-кодами, виртуальными картами и другими программами лояльности. Было бы желание использовать этот инструмент маркетинга, а возможности найдутся всегда. В любом случае, это еще один пример того, чему стоит поучиться у крупных брендов.
Скидки по промокоду в интернет-магазине обуви
Партнерские программы
Этим инструментом тоже активно пользуются представители крупного бизнеса. В “Пятерочке” крутят аудиозапись, предлагающую скидку в Black Star Burgers при покупке на определенную сумму. Сеть кинотеатров “Империя грез” предлагает бонус в крупной сети супермаркетов, если вы купите билеты на фильм. И так далее.
Плюс этого способа в том, что он обойдется вам практически даром. Нужно только найти подходящего партнера и замутить с ним кросс-маркетинг. Как это работает, вы поняли из примеров, приведенных выше. А еще нужно соблюдать несколько несложных правил:
- ищите партнеров из одной весовой категории. Вряд ли с вам будет связываться сеть федерального масштаба - для них это несерьезно. А вот для интернет-магазина вашего уровня - вполне;
- лучше искать релевантных партнеров. Продаете спортивные товары - объединитесь с фитнес-клубом или тренажерным залом. Вы дарите скидку на посещение спортзала, а они - на покупку в вашем интернет-магазине. Всем удобно, всем хорошо;
- можно объединяться не только в прямых продажах, но и в продвижении. Размещение взаимных ссылок на сайтах, smm, совместные промо-акции - все это может принести пользу обеим сторонам. Ну и клиенту, конечно.
Оффлайн-деятельность
Вот зря думаете, что это вас не касается. Вы вполне можете выступить в качестве спонсора какого-нибудь мероприятия и, тем самым, завлекать покупателей из оффлайна. Даже небольшая спонсорская помощь в несколько тысяч рублей высоко ценится организаторами всевозможных первенств водокачек и соревнований на кубок сельского клуба любителей бисероплетения. Они днем с огнем ищут спонсоров и очень рады, когда кто-нибудь поучаствует в формировании призового фонда.
Как таких найти? Да очень просто. Поюзайте местные форумы и соцсети различных профильных клубов и сообществ. Наверняка вы наткнетесь там на информацию для спонсоров.
В чем профит:
- о вас узнают. За вполне скромный прайс название интернет-магазина будет везде: на афишах, стартовых номерах участников. Ведущий объявит о спонсорах со сцены, а в местной прессе выйдет благодарственная статья. С упоминанием вас в качестве спонсора или партнера. Если просто покупать такую рекламу, выйдет гораздо дороже;
- вы получите лояльных партнеров. Потом можно будет продолжить сотрудничество: обмениваться информацией в соцсетях, реализовывать партнерские программы;
- в качестве спонсорского приза можно подарить сертификат на покупку или скидку. Так вы получите горяченького клиента, который, скорее всего, воспользуется предложением. Ну или подарит купон знакомым.
Соотношение онлайн и оффлайн покупок
SMM-продвижение
У крупного бизнеса очень крутое продвижение в соцсетях. Обычно они используют его правильно и грамотно - в полном соответствии со стратегией контент-маркетинга. Большинство мелких интернет-магазинов дублируют в своих сообществах информацию с сайта, разбавляя его посредственным контентом формата “интересные факты о смартфонах”. А вот как поступают профессионалы:
- регулярно публикуют полезный и качественный контент. Причем, как ни удивительно, он далеко не всегда коммерческий;
- дают обратную связь. Здесь тоже все по канонам: и работа с отзывами (в том числе и негативными), и обсуждения, и ответы на вопросы;
- вовлекают подписчиков в жизнь компании: проводят опросы и голосования, устраивают конкурсы и розыгрыши;
- формируют положительный образ бренда;
- бдительно следят за порядком, нейтрализуют троллей и просто токсичных подписчиков;
- своевременно реагируют на конъюнктуру и пользуются приемами ситуативного маркетинга;
- просто общаются с покупателями. Социальные сети - единственный прямой канал связи между продавцом и покупателем. Люди могут задавать вопросы, оставлять комментарии и просто высказывать свое мнение. На все это SMM-менеджер должен реагировать.
Автоматизация бизнес-процессов
Тоже одна из сильных сторон больших компаний. У них автоматизировано все, что только можно автоматизировать:
- продажи. Автоворонки продаж, рассылки, звонки клиентам - все это помогает в разы увеличить конверсию и поднять прибыль;
- управление персоналом. Пока ваши менеджеры ведут учет покупателей в блокнотах и excel-таблицах, крупные бренды применяют CRM-системы. Они автоматизируют клиентские базы, напоминают менеджерам о звонках, дают аналитику для руководителя;
- управление бухгалтерией и бэк-офис. Да, у серьезных контор есть бухгалтер. И не один (и не два, а целый штат во главе с главбухом). Но тем не менее все, что можно зафиксировать и посчитать без участия человека, делает компьютерная программа. Так увеличивается точность расчетов и сокращается фонд оплаты труда;
- системы складского учета. Все товары внесены в базу программы. Любая единица, которая была продана, перевезена на другой склад или списана, моментально фиксируется в системе. Менеджер никогда не продаст товар, которого нет на складе, если другой менеджер забыл убрать его из базы;
- рассылки. И самостоятельные и те, что являются частью автоворонки продаж. Менеджеры не рассылают письма вручную - это делают специальные сервисы. Так быстрее, удобнее и дешевле.
Coga System - бесплатный сервис email-рассылок
Поставщики
Наверное, вы успели заметить неприятный парадокс: оптовые цены на товары у поставщиков иногда больше, чем розничные цены крупных сетевиков. Здесь все дело в объемах закупок. Магазины федерального масштаба берут такими партиями, что поставщики готовы значительно снизит цену. Как это можно использовать вам:
- выбивайте из поставщиков скидки за объемы. Если есть возможность, закажите каких-то позиций побольше, и цену снизят;
- сталкивайте поставщиков лбами. Мол, ваши конкуренты предлагают то же самое дешевле. Давайте скидку, а то буду покупать у них;
- просите у поставщиков дополнительные товары: мерч, бесплатные образцы и так далее;
- свет не сошелся клином на каком-то одном снабженце. У них тоже жесткая конкуренция. Всегда мониторьте рынок: возможно, у кого-то появились более выгодные условия.
Как видите, у серьезных компаний всегда есть чему поучиться. Иногда вместо того, чтобы посещать дорогие курсы и семинары, достаточно присмотреться к старшим собратьям и следовать их примеру. Удачи!
