Количество заказов точно повысится, если сделать путь клиента к покупке коротким и удобным. Чтобы оценить удобство и конверсию на каждом этапе, следует использовать воронку продаж. С ее помощью также можно оценить оффлайн показатели. Например, насколько эффективно работает отдел продаж или даже отдельный сотрудник.
Простыми словами воронка продаж – это путешествие покупателя в вашем интернет магазине от входа на сайт до целевого действия. По ней проходят все ваши клиенты, на каждом этапе отсеивается большое количество людей. Эффективность вашей воронки измеряется отношением количества тех, кто в конечном итоге сделал покупку к тем, кто зашел на сайт или кому позвонил менеджер.
Какой эффект ждать от введения воронки продаж
Воронка продаж – это маркетинговый инструмент, измеритель разных показателей. Давайте поговорим о выгодах, которые вы получите, после анализа воронки продаж.
- Анализ поведенческого фактора. Проанализировав поведение посетителей вашего сайта, вы увидите, на каком этапе вы теряете клиентов. А выстроив эффективную воронку продаж, сможете вести клиента по спланированному вами маршруту.
- Конверсия всех этапов продаж. Вы сможете рассчитать конверсию ваших рекламных объявлений, продающих текстов, форм для заполнения на вашем сайте. Зная конверсию, можно вносить изменения в этапы и тестировать их эффективность.
- Общая эффективность бизнеса. С помощью воронки вы можете оценивать эффективность всех этапов продаж. Не только через сайт, но и для менеджеров. Возможно, кто-то из них работает меньше, но эффективнее.
- Определение ЦА. Проанализировав посетителей сайта на каждом этапе воронки по каналам входа, вы сможете составить портрет вашей целевой аудитории. Благодаря этому вы сможете настроить показ рекламы на правильную аудиторию, составлять объявления для конкретных людей. Это позволит сократить рекламный бюджет и повысить количество продаж.
Воронка продаж для интернет-магазина
Давайте посмотрим, какой путь обычно проходит ваш клиент, чтобы сделать покупку в интернет-магазине.
- Вход на сайт. Это первая часть воронки. Люди попадают в нее случайно или целенаправленно, переходя с поиска, рекламы или по ссылкам от друзей. Дизайн вашего магазина не должен быть отталкивающим, иначе человек уйдет, так ничего и не посмотрев. На этом этапе ваша основная цель – заинтересовать человека, сделать ему предложение или дать спокойно найти то, что он ищет. Если вам это удалось, клиент переходит на следующий этап.
- Добавление товара в корзину. Кнопка «Добавить в корзину» или «Купить» однозначно должна быть заметна. Люди не любят совершать лишних движений, никто не будет искать эту кнопку на карточке товара, если она спрятана. Покупатель просто пойдет на тот сайт, где не нужно разгадывать шарад.
- Оформление заказа и регистрация на сайте. Это основной «камень преткновения» между интернет-магазином и покупателем. Вы же помните, что люди по своей природе очень ленивы? Чем больше несущественных данных нужно ввести клиенту, тем вероятнее он бросит свою корзину и никогда не вернется.
- Оплата заказа. Будьте готовы к тому, что чем дольше вы выставляете счет на оплату товара, тем больше вероятность, что клиент передумает. Старайтесь связываться с клиентом в максимально короткие сроки или добавьте возможность мгновенной оплаты на сайт.
Воронки продаж в реальности
При продаже товара или услуги через холодные звонки с назначением встречи воронка продаж будет выглядеть следующим образом.
- Холодные звонки клиентам. На этом этапе менеджер по продажам совершает звонки потенциальным клиентам. Итогом этих действий должна стать личная встреча клиента с менеджером.
- Назначение встречи. На самом деле, назначение встречи с клиентом это и есть цель холодного звонка. Ваша задача встретиться с клиентом как можно быстрее после звонка. Идеально – в тот же или на следующий день.
- Встреча с клиентом. Цель встречи с клиентом – презентация или дожим на совершение покупки. Менеджер должен сделать все, что в его силах и убедить уже горячего клиента закрыть сделку.
- Заключение сделки. Идеально, если сделку удалось заключить с первой встречи. Неплохо если со второй или третьей. Клиенты, требующие более трех встреч, обычно, либо вовсе не заключат сделку, либо выпьют все жизненные силы из продавца. Но, заключив сделку, не расслабляйтесь. Помните, что пока клиент не оплатил покупку или услугу он может передумать.
- Оплата. Не затягивайте с выставлением счета за покупку. Чем быстрее вы это сделаете и стимулируете клиента не медлить с оплатой, тем меньше шансов, что он передумает отдавать вам свои деньги.
