Каждый маркетплейс работает с партнерами на особых условиях. Но если правила относительно упаковки, создания контента и многие другие для всех одинаковы, то условия отгрузки можно выбирать.
Существуют разные модели сотрудничества, которые отличаются схемой распределения логистических операций между платформой и селлером. Главное отличие между ними в том, как именно организовываются продажи: с собственного склада продавца или со склада маркетплейса. Какую из моделей лучше выбрать и что при этом учитывать – давайте разбираться.
Характеристика основных моделей работы на маркетплейсе
Разные формы сотрудничества между маркетплейсами и продавцами обозначаются соответствующей аббревиатурой. Посмотрим, какие они вообще бывают на отечественных торговых платформах, и в чем их смысл.
В целом, все дело в том, на чьей стороне осуществляется фулфилмент. Напомним, что это комплекс логистических операций: от приема заказа и до его получения конечным потребителем. Сюда входит все, что касается хранения, комплектации, упаковки, доставки.
FBO
Фулфилмент на стороне самого маркетплейса. В этой схеме продавец поставляет свою продукцию на склад платформы после соответствующей требованиям маркировки и упаковки, управляет ценовой политикой и продвижением.
Сотрудники склада принимают товар на хранение и уже по факту продажи занимаются:
- сборкой и упаковкой заказов;
- доставкой до конечного потребителя;
- возвратами, отменами и прочими нюансами.
Главная задача продавца в данном случае – правильно оформить заявку на поставку и подготовить нужную документацию. Такая схема позволяет сэкономить на логистике, аренде складских помещений и оплате труда персоналу. По ней работают практически все популярные площадки, включая Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркет». На «Маркете» она называется FBY.
Схема работы FBO на примере Ozon
Нужно учесть, что на складах маркетплейсов действуют разные требования к поставкам, с которыми следует заранее ознакомиться. Например, Ozon требует привозить товары в строго обозначенные временные окна, на паллетах или в коробках, исходя из объема и категории. Также есть определенные лимиты на поставляемую продукцию. Изучить правила подробнее можно в базах знаний на сайтах интересующих маркетплейсов.
FBS
Фулфилмент на стороне продавца. В этом случае селлер хранит всю продукцию на собственном или арендованном складе, а также:
- самостоятельно принимает заказы;
- собирает отправления;
- упаковывает/маркирует их согласно требованиям конкретного маркетплейса;
- готовит пакет сопроводительных документов;
- доставляет товар на сортировочный центр платформы или отправляет в приемный пункт курьером.
Перед этим партнеру следует указать информацию о своем складском помещении в личном кабинете на сайте. По ходу работы необходимо будет регулярно обновлять данные об остатках. Делать это обычно можно по API или через импорт xls-файла, в зависимости от возможностей платформы.
В данной цепочке за маркетплейсом остается только доставка товара покупателю.
Принципы работы FBS на примере Ozon
По модели FBS работают «Озон», «Яндекс.Маркет». Недавно такую опцию ввели и на «Вайлдберриз». На базе этой схемы Ozon пробует Real FBS. Предполагается, что в ней готовые заказы будут отгружаться клиентам прямо со склада селлера, минуя сортировочный центр маркетплейса.
FBO + FBS
Комплексный вариант, в котором комбинируются обе схемы. Такую модель практикуют многие известные площадки. К примеру, в личном кабинете селлера на «Озон» предусмотрена возможность выбора смешанной схемы сотрудничества.
При этом разрешается:
- одну часть продукцию хранить у себя на складе;
- вторую часть – на складе торговой платформы.
В каком соотношении распределять товар, продавец может решать самостоятельно. Однако, работая по такой модели, нужно хорошо разбираться в нюансах и FBO, и FBS.
Другие варианты
Некоторые платформы используют другие аббревиатуры и названия для определения модели фулфилмента. Например, на «СберМегаМаркете» FBS называется «Витрина + Доставка».
Также эта платформа предлагает сотрудничество в рамках модели «Закажи и Забери». Она рассчитана на тех, у кого есть стационарные розничные точки, на которых можно обустроить пункт выдачи.
Работает так:
- продавец выгружает товары на маркетплейс;
- «СберМегаМаркет» показывает предложение на сайте, принимает заказы и передает информацию о них;
- селлер готовит товар, выдает его покупателю, принимает оплату и проводит взаиморасчеты с маркетплейсом.
Принципы работы схемы на «СберМегаМаркете»
Еще одна разновидность осуществления фулфилмента есть на «Яндекс.Маркете». Это FBY+ – «Поставка под заказ». Здесь продавец отгружает продукцию при поступлении заказов от площадки. Остальными вопросами занимается «Яндекс».
Также бывает модель DBS с расширенным функционалом для продавцов. В ней маркетплейс используется исключительно, как витрина. Все этапы продажи, начиная первой и заканчивая последней милями, организовывает продавец или фулфилмент-центр, с которым он сотрудничает.
По сути же, ключевыми схемами организации логистики на маркетплейсах являются именно FBO и FBS. То есть, селлер продает товары либо со своего склада, либо со склада платформы.
Сравнительные характеристики основных моделей работы
Преимущества и недостатки продаж со склада маркетплейса
В системе работы FBO организация доставки является частью зоны ответственности площадки. Все, что нужно сделать продавцу – разместить товары на интернет-витрине, упаковать их в соответствии с установленными правилами, а затем передать на хранение и дальше – последующую обработку.
Преимущества такой схемы:
- удобно, если нет собственного помещения и негде хранить товар;
- платформа полностью обеспечивает исполнение заказов, за счет чего можно сэкономить на штате сотрудников, аренде/покупке складских помещений, времени, которое могло бы быть потрачено на правильную и своевременную подготовку к отгрузке;
- отгрузка заказов происходит максимально быстро, поэтому покупатели получают их в кратчайшие сроки, что положительно сказывается на продажах;
- можно хранить продукцию в нескольких региональных складах, тем самым повышая скорость доставки по регионам.
Недостатки:
- хранение и приемка товара платные;
- комиссионные ставки выше по сравнению с системой FBS (фиксированные или плавающие, в зависимости от определенных условий);
- недорогую продукцию хранить на маркетплейсах невыгодно, в итоге комиссия может превышать ее стоимость;
- за обратную отгрузку невыкупленных артикулов на большинстве площадок нужно платить;
- в случае возвратов на продавца полностью возлагается стоимость обратной доставки;
- если срок хранения превышает 2 месяца, каждые сутки взимается дополнительная оплата за каждую невостребованную единицу.
Преимущества и недостатки продаж со своего склада
В системе работы FBS физически продукция находится на складе селлера. Платформа же выполняет роль интернет-витрины, на которой размещаются товарные карточки.
Преимущества этой схемы:
- комиссионные ставки ниже, чем в системе FBO;
- не нужно доставлять товары на склад маркетплейса, что особенно удобно для предпринимателей, работающих в отдаленных регионах;
- можно полностью контролировать сроки годности, остатки продукции на складе и, отталкивая от данной информации, грамотно планировать закупки;
- не придется переплачивать за неликвид, обратную доставку невостребованной продукции со склада маркетплейса;
- хранение и транспортировку;
- оборотные средства не замораживаются на складе сторонней площадки;
- есть возможность поддерживать коммуникацию с покупателями: например, вкладывать в посылки какие-либо подарки, промо-материалы;
- можно выбрать любой способ доставки заказов или транспортную организацию на свое усмотрение: как через логистику маркетплейса, так и через сторонние службы.
Недостатки:
- необходимо предусмотреть дополнительные расходы на работу сотрудников, которые будут заниматься обработкой и последующей упаковкой заказов;
- ответственность за соблюдение всех требований площадки относительно упаковки ложится на поставщика (в приемном пункте не принимают товары, которые неправильно упакованы);
- сроки доставки до конечного потребителя могут увеличиваться;
- нужно контролировать оборот отправлений в пути;
- при нарушении сроков отправки платформа может заблокировать личный кабинет селлера;
- придется организовывать транспортировку продукции до клиента или курьерской службы маркетплейса.
Какую схему работы выбрать
Какая схема работы с маркетплейсом подойдет, зависит от многих нюансов в каждом конкретном случае.
В первую очередь следует учитывать:
- специфику продукта;
- местоположение продавца;
- наличие необходимых ресурсов;
- текущие цели.
К примеру, некоторые виды товаров можно продавать только со своего склада. Большинство маркетплейсов не принимает их на хранение в связи с тем, что для этого нужно обеспечивать особые условия.
К таким категориям относятся:
- отдельные строительные материалы;
- опасные, легковоспламеняющиеся предметы;
- покрытия для пола и стен;
- крупногабаритные изделия;
- объемная сантехника;
- столярные изделия: деревянные перегородки, щиты, панели, дверные/оконные блоки;
- автомобильные аккумуляторы;
- химические строительные растворы, реагенты и прочие.
Список товаров, которые не принимаются на складе, можно посмотреть на сайте маркетплейса.
Многие продавцы считают схему FBS более удобной. Но она подходит лишь тем, у кого есть помещение, в котором можно хранить продукцию. Или, как вариант, можно полностью отдать логистику на аутсорс, воспользовавшись услугами стороннего фулфилмент-оператора. Такое решение позволит сэкономить время и деньги. Это особенно удобно для тех, кто торгует на нескольких маркетплейсах одновременно.
При выборе фулфилмент-оператора нужно обратить внимание на несколько факторов:
- Есть ли у него интеграция с маркетплейсами, благодаря которой можно будет оперативно отслеживать заказы, динамику продаж на каждой площадке и контролировать количество остатков (некоторые операторы предоставляют единый личный кабинет).
- Предусмотрена ли услуга размещения товаров на платформе.
- Как осуществляется доставка: непосредственно оператором или другими транспортными организациями / курьерскими службами.
- Входит ли в комплекс услуг упаковка продукции под требования конкретной площадки.
- Где расположен склад.
- Как рассчитывается стоимость услуг.
Заключение
У каждой из моделей сотрудничества с маркетплейсом есть определенные преимущества и некоторые сложности. Чтобы работать на FBS, нужен свой склад и штат сотрудников, которые будут заниматься сборкой заказов. На FBO придется возить товары на склады площадки самостоятельно или через платные службы доставки. К тому же, в этой схеме выше комиссия и возможны дополнительные затраты на хранение.
Выбирая оптимальный для себя вариант, нужно обдуманно взвесить плюсы и минусы обеих схем, учесть специфику своего бизнеса и товара, бюджет. Все индивидуально. Возможно, в вашем случае подойдет комбинированная модель FBO + FBS, которую практикуют на «Озон».
