Маркетплейсы с каждым годом всё больше увеличивают свою долю на российском рынке e-commerce. Многие предприниматели сотрудничают с несколькими крупными площадками и отказались от продвижения собственных интернет-магазинов.
В новой статье поговорим о том, как работает поисковая выдача на Wildberries и что необходимо сделать для попадания карточки товара в ТОП по релевантным запросам. Также разберём популярные ошибки предпринимателей при работе с карточками продуктов.
Особенности ранжирования карточек товара на Wildberries
Ранжирование — алгоритм сортировки результатов, который учитывает большое количество параметров. Например, ранжирование в поисковой выдаче основано на тысячах отдельных факторов с разным весом.
Ранжирование на маркетплейсах устроено по своим правилам и у каждой площадки есть отличия в алгоритмах. Поэтому необходимо анализировать особенности конкретного сайта, прежде чем выстраивать стратегию работы по SEO.
Одно из главных преимуществ поисковой оптимизации при работе на маркетплейсах — возможность получения целевого трафика. Предприниматели не учитывают факт, что карточки Wildberries и других платформ хорошо ранжируются в Google и Яндексе.
Правильная оптимизация поможет не только получать целевой трафик внутри маркетплейса, но и принесёт заказы, которые оформят пользователи из поисковиков. Таким образом, работа по SEO может увеличить количество заказов в несколько раз.
Ранжирование внутри Wildberries вызывает много вопросов у продавцов, но главная проблема в том, что в открытом доступе нет формулы, на которую можно ориентироваться. Это коммерческая тайна, которая строго охраняется и владельцы площадки не заинтересованы в её распространении.
Поэтому продавцам остаётся только проводить эксперименты и следить за действиями конкурентов. Если удастся найти эффективный способ увеличения видимости товаров, можно использовать его на постоянной основе.
По наблюдениям исследователей маркетплейсов, алгоритм ранжирования учитывает большое количество факторов. Среди них просмотры товаров, интересы пользователей и качество карточки продукта.
Главная задача алгоритмов ранжирования — показать пользователю релевантный продукт, который закроет их потребности. Если на верхних строчках выдачи будут товары по высокой цене или с низким рейтингом, потенциальным клиентам придётся тратить много времени на анализ выдачи.
В случае с поисковыми системами качество страницы играет важнейшую роль, а вот при работе на маркетплейсах всё иначе. Система ориентируется на репутацию продавцов, а карточки товаров могут быть вообще не заполненными. Например, на одной странице в описании 1000 символов, а на другой — 5 000.
Продавцам, которые хотят вывести карточки своих товаров на первые позиции, важно понять, что маркетплейс отдаёт приоритет селлерам с низкой ценой и хорошей репутацией. Поэтому в первый месяц работы вряд ли получится увидеть пользу от SEO.
Алгоритм ранжирования учитывает:
- контент внутри карточки;
- рейтинг продавца;
- количество продаж за выбранное время;
- объём негативных отзывов;
- процент выкупа товаров.
Если у магазина есть проблемы с логистикой или пользователи регулярно оставляют негативные отзывы, не стоит рассчитывать на большое количество релевантного трафика.
Контент с релевантными ключами не даст никакого эффекта, если конкуренты опережают продавца по всем факторам и сократить отставание пока не удаётся. В этом случае лучше сконцентрироваться на повышении рейтинга.
Некоторые селлеры в погоне за лёгкой прибылью тратят время на накрутку отзывов, но это актуально не для всех маркетплейсов. На многих площадках реализован механизм проверки заказа в профиле. И пользователь не сможет оставить отзыв без реальной покупки.
Поэтому лучше сфокусироваться на создании качественного клиентского сервиса. Все продавцы работают на равных условиях, но всегда есть возможность предложить покупателям нестандартные услуги и привлечь внимание к бренду.
Секрет работы алгоритмов Wildberries
Исследователи, которые активно изучают работу самой крупной торговой площадки в России, сходятся во мнении, что большие продажи продавцов появляются не из поиска и ранжирования карточек внутри категории.
Предложение селлера может попасть на верхнюю строчку по релевантному запросу, но пользы от этого будет мало. Самый сильный фактор ранжирования — сумма продаж за определённый период времени. Wildberries редко ставит на первые места товары продавцов, у которых нет заказов за последнее время.
Люди покупают товары, которые им выдают алгоритмы рекомендаций. А они ориентируются на конкретные цифры выручки. Wildberries заинтересован в том, чтобы продвигать продавцов, которые стабильно генерируют ему прибыль.
При таком развитии событий может сложиться впечатление, что работать с площадкой вообще нет смысла, потому что новичкам будет сложно заработать рейтинг. Это действительно так — порог входа для новых селлеров достаточно высокий.
Wildberries упростил схему подключения к маркетплейсу и начал работать с самозанятыми, но правила в отношении продаж уже давно не меняются. Быстро выйти на хорошие показатели продаж могут селлеры с уникальными товарами.
К примеру, если магазин реализует кофты ручной работы и его бренд знают за пределами маркетплейса, он сможет быстро нарастить спрос внутри площадки. Но такие примеры являются исключением из правил.
В большинстве случаев новые продавцы очень долго не получают объём заказов, который могли бы реализовать без ущерба для качества. Алгоритмы внимательно следят за количеством продаж и практически никогда не доверяют выполнение заказов селлерам без репутации.
Исследователи заметили одну интересную особенность «Вайлдберриз» — карточка товара, которая находится на первых позициях в своей категории, может приносит единичные продажи. При проверке сторонними инструментами аналитики оказывается, что товар очень популярен, но продаж нет.
Всё дело в алгоритме ранжирования Wildberries, который не особо следит за накруткой показателей продавцами. Карточка попадает на первое место и селлер рассчитывает на многократное увеличение прибыли, но ничего не происходит.
Можно подумать, что площадка заинтересована в защите от накрутки, но объяснение этой аномалии максимально простое — фокус на продажах. У карточки нет заказов и поэтому она не является привлекательной для алгоритмов.
Понять, что у карточки нет продаж очень просто. Достаточно взять любой инструмент аналитики на маркетплейсах и проанализировать товар. Если сервис показывает нулевые показатели, а товар хорошо ранжируется, значит алгоритмы не дают показы.
Пользователи видят в карточке количество продаж и рейтинг, а вот у алгоритмов есть вся информация об эффективности продавца. И решение предоставлять заказы успешным селлерам выглядит вполне логичным.
При таком развитии событий у продавцов практически не остаётся свободы действий. Поэтому многие опускают руки после первых попыток борьбы с системой. И переходят на другие площадки с более лояльными условиями.
Кстати, у «Озона» таких проблем нет. Алгоритмы ранжирования тоже учитывают показатели продаж и отгрузок, но фокуса на количестве заказов нет. И у новичков есть шансы получить заказы с первых дней работы на маркетплейсах.
Отказываться от работы с Wildberries невыгодно, потому что площадка занимает первое место по продажам в России. Селлерам придётся адаптироваться под особенности и следить за эффективностью магазина на маркетплейсе.
Что можно сделать:
- Максимально подготовиться перед выходом на площадку.
- Найти несколько запасных поставщиков для оперативного решения проблем с отгрузкой заказов в случае возникновении проблем.
- Внимательно ознакомиться с правилами маркетплейса.
- Выделить основных конкурентов по нише.
- Отслеживать эффективность работы соперников.
- Оптимизировать карточки товаров для пользователей, но не забывать о SEO.
Ядро алгоритмов, которые влияют на распределение заказов между продавцами находится умный бот. Он показывает пользователям товары с хорошими показателями продаж. То есть если у магазина отличная динамика, она будет поддерживаться какое-то время.
Один из главных факторов, на который опирается умный бот при распределении заказов — стоимость товара. Если продавец предлагает аномально низкую цену, пользователи точно увидят продукт в выдаче.
Карточка может не показываться на верхних строчках, но потенциальные клиенты увидят её в персональных рекомендациях и обратят на неё внимание. У маркетплейса достаточно инструментов для повышения конверсии, поэтому демпингующий продавец не останется без заказов.
Недавно мы подробно разбирали ситуацию с резким снижением цен и рассказывали, почему демпинг не всегда является эффективной стратегией продаж. В некоторых случаях он приносит убытки, а не повышенную прибыль.
Как только продавец резко снижает стоимость товара, алгоритмы это видят и начинают рекомендовать его потенциальным клиентам. Не секрет, что пользователи заинтересованы в том, чтобы купить продукт по минимальной цене. Поэтому фокус на стоимости легко объясняется — маркетплейс генерирует прибыль любыми способами.
Получается, что продавец может легко манипулировать выдачей и алгоритмами рекомендаций при установке низкой цены. Он получит много заказов, обработает их и заработает большое количество отзывов.
Эту особенность легко заметить после проведения акций. У всех селлеров значительно падают продажи и не восстанавливаются до пиковых значений до следующего маркетингового мероприятия. А если продавец в них не участвует, то получает жирный минус в свой профиль.
Советы по выводу карточки товара в ТОП
Если нет возможности резко снизить цену товара или есть желание победить алгоритмы другим способом, стоит заранее приготовиться к трудностям. Фокус на продажах никуда не исчезнет и обойти его невозможно.
Можно лишь рассчитывать на органические продажи, которые помогут сформировать репутацию и со временем подарят возможность рассчитывать на лояльность умного бота, распределяющего заказы.
Ещё одно полезное наблюдение исследователей маркетплейсов заключается в том, что Wildberries запоминает самую низкую цену товара за всю историю. И пока продавец не поставит значение ниже этой цифры, продажи могут быть единичными.
Но всё-таки с помощью SEO можно продвинуть карточку на верхние позиции в поисковых системах и обойти другие предложения. В этом случае шансы на оформление заказа пользователями очень высокие, если у них не будет претензий по условиям доставки или оплаты.
Оптимизируйте название товара
Наименование — одна из главных «зон» на странице продукта. Текст не должен быть сильно длинным, но вставить в него несколько ключей вполне реально. При этом важно сохранить естественность контента.
Добавлять ключи надо только после подробного анализа. Для этого можно использовать любой сервис анализа маркетплейсов, который даёт подробную аналитику по активности покупателей. Дополнительно можно задействовать Яндекс.Вордстат и Google Keyword Planner.
Добавляйте ключи в описание
Пользователи редко читают описание продукта, а вот поисковые системы обращают на него внимание. Описание влияет на эффективность страницы в Яндексе и Гугле. Многие продавцы копируют описание с сайта производителя, но это не самая лучшая тактика.
Лучше писать короткое описание самостоятельно и добавлять в него ключи. Важно, чтобы текст был полезен целевым пользователям, а не состоял целиком из поисковых фраз. Переоптимизированный контент не всегда даёт преимущество в ранжировании.
Заполняйте таблицу с характеристиками
Потенциальные клиенты часто ищут товары с учётом их характеристик. Например, пишут в поисковой строке: «Купить пижаму с начёсом». Если в карточке товара не будет материала, попасть на первые строчки в результатах поиска не выйдет.
Таблица атрибутов должна быть заполнена по максимуму. Это важно как для пользователей, так и для поисковиков. Уникальность не имеет значения, потому что атрибуты у всех продавцов одинаковые.
Обрабатывайте вопросы и реагируйте на отзывы
Алгоритмы Wildberries могут поставить в рекомендации товар с рейтингом в 4 звезды, но лучше если баллов будет 5. Тогда шансы на успешное оформление заказа увеличатся в несколько раз.
В ответах на вопросы не отображается дата, поэтому на первый взгляд определить скорость реакции продавца невозможно. Но это не так — у алгоритмов есть вся информация о дате и времени, данные просто не видны пользователям.
Отвечать на каждый отзыв в стиле «Спасибо за ваш заказ» необязательно, но на негативные комментарии точно стоит реагировать. Есть шанс, что пользователи не уйдут к другим продавцам и оформят заказ повторно.
Оптимизация карточек товаров на Wildberries — комплексная работа, которая не зависит от одного конкретного фактора. Важно задействовать как можно больше инструментов, чтобы победить конкурентов на их поле.
Распространённые ошибки продавцов
Новички на «Вайлдберриз» часто допускают грубые ошибки, которые мешают им продавать. В большинстве случаев они касаются подхода к оформлению карточек и организационных вопросов.
Собрали список распространённых проблем, которые мешают селлерам выйти на хорошие показатели продаж. Важно проанализировать их и защититься от негативных последствий, которые они приносят:
- Игнорирование алгоритма рекомендаций. Даже с отличной оптимизацией карточек не всегда получается выйти на хороший оборот.
- Переоптимизация страниц. Добавлять ключи в каждое текстовое поле не стоит, это может привести к санкциям.
- Накрутка отзывов. Это сложная и бесполезная задача, которая часто влечёт за собой блокировку селлера.
- Отсутствие реакции на отзывы. Комментарии мало влияют на SEO, но их учитывает алгоритм ранжирования.
- Редкое обновление информации. Товарный ассортимент должен быть актуальным, иначе у пользователей возникнут проблемы с заказами.
На рынке маркетплейсов есть много компаний, которые предоставляют услуги по оптимизации на платной основе. С ними можно сотрудничать, но только при наличии договора, в котором будут закреплены гарантии.
Поисковая оптимизация на маркетплейсах иногда даёт минимальный эффект. Это может быть обусловлено алгоритмами ранжирования или уровнем конкуренции. Важно не останавливать работу и следить за динамикой.
